地板企业如何规避“下乡”陷阱

　　虽然目前关于地板是否下乡，怎样的下乡的政策还没有具体出台，但是近段时间以来对这些话题的讨论很是热烈。看来地板老板们都看到了农村的商机无限，个个摩拳擦掌，跃跃欲试。

　　前几日搜狐网做了一个地板下乡的话题讨论，我表达了几个想法：优先、开发农村市场需要做消费调查；第二、产品定位突出实用和高性价比原则；第三、营销方式应该本土化或者说农村化；第四、强化地板和竹地板相比其他产品更好适合农村市场。

　　农村市场空间很大，但是如果对农村市场的特点和消费需求变化缺乏了解，可能会导致企业在下乡活动之中沉沙折戟。下乡企业到底应该警惕哪些？如何成功地绕过陷阱呢？我们走访梳理出出了几个有益的思路。

　　陷阱一：忽视农民消费需求多元化，将农村作为城市淘汰商品的处理地。有三十多个省，每个省的农村市场都是一个独立的市场，发达地区与贫困地区的农村、东部与西部，南部与北部不同地理区域的农村对产品质和量的要求有较大差异，即使同一地区内的不同农户之间也存在差异。简单地将在大城市里流行的商品贩卖到农村是不合适的。

　　解决方案：建立全国统一的研发平台，在平台上开发不同功能的产品。产品具备可挑选性，就可以灵活应对不同区域市场消费者的不同需求。突发性的需求到来时，也可以利用平台的灵活性，快速给予满足。

　　陷阱二：向渠道压货。一些中小企业中标下乡为了抢占市场先机，会提前向农村渠道压货，以应对市场井喷时的产品销售。但是中小企业因为营销、物流和服务网络不全，不能准确知道客户需求的变化，向渠道压货是一种危险行为。

　　解决方案：中小企业普遍的特点是市场反应快、产品有独特的卖点，应该在单个型号或系列产品上做深做透，把握并快速满足消费者需求，就可以获得自己快速增长的市场。如果农村消费者看中一个商品，订货要2个月，出了问题维修服务要3个月，终产品和服务的滞后就会让顾客流失。

　　陷阱三：针对农村过旺的需求，企业过度扩大生产，导致出现原材料、产成品等库存，阻碍企业的发展。

　　解决方案：及时进行商业模式及组织结构的革新，理清企业的战略、组织架构和供需链的流程， 从而快速掌握消费者需求，实现企业生产与市场的紧密结合。企业的组织形态必须是有弹性的，能够按需定制，即需即供，才能在新一轮经济竞争中站稳脚跟，赢得先机。

　　陷阱四：为了体现品牌的专业性，营销队伍的形象过于衣冠楚楚，言语上好用专业词汇，终让消费者与你的距离越来越远。

　　解决方案：公司在整个下乡营销战略上制定出营销的“亲民风格”，说老百姓听得懂话，做老百姓喜闻乐见的事。就想央视的“心连心”活动一样。只有拉近与老百姓的距离生意才好做。